INFLUENCIA SOCIAL

1-DEFINICIÓN:

Es proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene efecto o sólo la intención de cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estimulo. 

La influencia abarca los tres aspectos fundamentales de la psicología humana: pensamiento, sentimientos y conductas.

 2- NORMAS SOCIALES

Consideradas en la psicología social como la consecuencia más palpable de la influencia grupal. Sheriff en 1936 se encargó de definir como las reglas negociadas en común relativas al comportamiento social, tales como las costumbres- valores- normas.

3- NORMALIZACION  Y CONFORMISMO

Moscovici (1985) diferencia y tres grandes tipos de influencia: normalización, conformismo y conversión.

-La conversión, sería un proceso de influencia reciproca cuando ninguna de las partes que interactúa posee un juicio, norma o marco de referencia previo en relación con el estímulo.

-La conformidad o conformismo, ocurre cuando un individuo, a pesar de poseer un juicio, opinión o marco de referencia respecto a la realidad, lo modifica como consecuencia de la presión real o simbólica que los demás ejercen sobre él y se comporta de manera diferente de como lo haría en solitario.

-La innovación, que hace referencia al proceso de creación de nuevas normas que reemplacen a otras existentes.

4- Influencia minoritaria

El individuo que discrepa de los demás, solo tuviera como alternativas o bien adaptarse a la mayoría o bien sufrir su rechazo. Sin embargo; la historia nos muestra muchos ejemplos en los que personas o grupos que no piensan como la mayoría han logrado influir sobre estas, cambiando el curso de la historia.

  5- INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL

Los grupos han de desempeñar un papel crucial en el proceso de influencia. Según la teoría de la identidad social cuando la gente se ha de categorizar como miembro de un grupo, en donde servirá para la comparación social.

 Turner,  propuso que los grupos que ejercen influencia a través de un proceso que él ha de llamar “influencia informativa referente”.

6- TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Es analizar de qué depende que la  persona acceda o no a una petición realizada por otra persona. Los mecanismos básicos son:

6-1 SANCIÓN O COMPROBACIÓN SOCIAL 

Una forma en la que se puede influir en los demás consiste en mostrarles como los pensamientos y conductas que queremos que realicen ya hay otras personas que los están realizando.

6-2 COMPROMISO Y COHERENCIA

Es conseguir que la persona objeto de influencia se comprometa con alguna acción o pensamientos, pues, una vez que la persona se ha comprometido, es probable que actuara de forma coherente con ese compromiso.

a)Pie en la puerta: La técnica del pie en la puerta, nombre tomado de una táctica frecuentemente utilizada por los vendedores a domicilio, consiste en solicitar a la persona a quien se quiere influir un pequeño favor relacionado de mayor magnitud, que es el que realmente interesa conseguir.

b) Compromiso encubierto (tirando por lo bajo): Se trata de hacer que una persona se comprometa con una acción y, una vez que lo hacho, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción.

c) Legitimación de favores insignificantes (con un penique es suficiente): La legitimación de favores pequeños o insignificantes es  hacer una petición muy pequeña cuando se trata de dinero, la frase como un penique bastaría recoge el sentido de esta petición presentando esa respuesta mínima como algo importante a pesar de lo insignificante que puede resultar.

6-3 PODER O AUTORIDAD Y ATRACTIVO

 Las personas resultamos influidas en virtud de determinadas características que posee la fuente de influencia, como es su poder o autoridad o su atractivo. Otra regla básica de la influencia es que resulta mucho más probable que las personas ascendamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos atraen o consideramos como nuestros amigos.

El efecto del halo, consiste en que las personas, creemos que las características positivas tienden a aparecer unidas en la misma persona, lo mismo que lo hacen las características negativas. La atracción surgida hacia quien coopera con nosotros nos convierte en blanco de su influencia.

6.4 RECIPROCIDAD E INTERCAMBIO

Es la norma más elemental sobre las que se basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y las sociedades humanas. La reciprocidad tiene una importante función social y es bastante poderosa. La función adaptiva de esta norma es tan evidente, que es compartida en prácticamente todas las culturas y durante el proceso de socialización se educa para practicarla.

6-5 ESCASEZ

La última táctica propuesta por Gialdini se basa el principio de la escasez, que consiste sencillamente en que las alternativas parecen de mayor valor cuanto más difíciles o escasas son.

COMENTARIO

La influencia Social está presente en todos los ámbitos de la vida del ser humano, la sociedad influye sobre las percepciones, actitudes, juicios, opiniones o comportamientos de las personas.

Esta influencia se da por la relación con personas, grupos, instituciones y con la sociedad en general.

GLOSARIO

INFLUENCIA: Es la calidad que otorga capacidad para ejercer determinado control sobre el poder por alguien o algo.

LEGITIMACIÓN: Adquisición del carácter o condición de legítimo: tras la dictadura vino la legitimación democrática.

MINORITARIA: Del grupo social reducido que persigue objetivos o posee rasgos distintos a los del grupo más amplio al que pertenece.

DISCREPAR: Desdecir, diferenciarse una cosa de otra. Disentir una persona del parecer o de la conducta de otra.